Nog niet zo lang geleden bestond B2B verkoop uit een web van distributeurs, verkopers, groothandelaren, fabrikanten en beurzen. Maar dit speelveld is flink veranderd. Met de digitale revolutie in volle gang spelen kanalen zoals online shops, digitale catalogi, social media en zoekmachines een steeds grotere rol in B2B verkoop en marketing. In 2021 steeg de online verkoop via B2B e-commerce sites, inlogportalen en marktplaatsen met 17,8% naar $1,63 biljoen.
Volgens een recent rapport van Mckinsey is B2B e-commerce inmiddels zo populair geworden dat het de traditionele kanalen zoals persoonlijke verkoop, videogesprekken en e-mail overstijgt en online de meest effectieve manier is geworden om zaken te doen. Van marktplaatsen tot webshops, er is voor ieder wat wils. Daarnaast concludeert Mckinsey dat de B2B-bedrijven met een omnichannel strategie een stijgend marktaandeel van minimaal 10% per jaar hebben.
Het is dus zeker de moeite waard om je als B2B onderneming hierin te verdiepen. Met dit blog helpen we je een handje op weg. We geven je ook een duidelijk beeld van de kansen en uitdagingen die je tegen kan komen bij het uitbouwen van een B2B omnichannel strategie en een aantal tips om online het next level te behalen.
McKinsey's onderzoek toont aan dat B2B klanten een gelijkmatige verdeling zoeken tussen de traditionele kanalen, kanalen op afstand en zelfbedieningskanalen. Oftewel het gebruik van e-commerce kanalen als aanvulling op je offline kanalen biedt het meeste toekomstperspectief. Dit komt mede doordat het grootste deel van de B2B aankoopbeslissingen tegenwoordig gemaakt wordt door "millenials" ( mensen geboren tussen 1980-1995). Je moet als onderneming dus meebewegen in hun klantreis en -verwachting. Denk aan de wens voor een gedigitaliseerd kooptraject, een gepersonaliseerde winkelervaring en diverse communicatiekanalen. In plaats van Excel spreadsheets, persoonlijke verkoop en handmatig afgehandelde orders worden demo's via videoconferentie, virtuele showrooms, webinars en klantenondersteuning via social media steeds meer de norm.
Om ervoor te zorgen dat je onderneming relevant blijft en de leads blijven binnenstromen, moet je dus je marketing-, verkoop- en customer succes strategieën aanpassen om ook deze nieuwe klantdoelgroep te bedienen.
Eén van de voordelen van B2B e-commerce is dat er geen tijdsbeperkingen zijn. Je kan 24 uur per dag verkopen zonder dat je een groot team nodig hebt om orders af te handelen. Bovendien kan je inspelen op trends zoals mobile commerce, social commerce en gepersonaliseerde commerce om conversies te verhogen.
En laten we de land overschrijdende e-commerce niet vergeten.Door je bedrijf naar online te brengen, heb je toegang tot een bredere groep prospects en klanten, waardoor je meer kans maakt op verkoop. Bovendien zorgt het toevoegen van online verkoopkanalen voor een extra inkomstenstroom van je bedrijf. Door ook online verkoop aan te bieden krijgt je conversie een enorme boost.
Een B2B omnichannel strategie kan je helpen om je activiteiten te stroomlijnen, je productiviteit te verhogen en je B2B inkopers meer gemak te bieden. Je kunt bijvoorbeeld populaire leveringsmethoden zoals Buy Online Pickup In-store (BOPIS) en levering op dezelfde dag implementeren, zodat je bestellingen kunt uitvoeren vanuit de voorraad die al in de winkel aanwezig is om de voorraadomzet te verhogen en minder opslagruimte nodig te hebben. Maar een van de meest geruststellende voordelen is risicobeperking. Als je offline activiteiten te maken krijgen met shutdowns of vertragingen, kun je je activiteiten draaiende houden door online te verkopen.
Het is geen geheim dat het runnen van een B2B handelsbedrijf kostbaar is. Je hebt niet alleen te maken met grote voorraadorders, maar ook met rekeningen zoals showroomruimte, kantoorruimte, eigen personeel, apparatuur en onderhoud van faciliteiten. Gelukkig kun je deze vaste kosten verminderen of zelfs deels elimineren door te kiezen voor een online webshop of verkoop via marketplace. Hierdoor worden je vaste kosten lager en ben je flexibeler om te investeren in groeibevorderende initiatieven zoals social media of online advertising voor hogere conversie en meer winst.
Nu wereldwijd 63% van de klanten hun koopreis online begint en steeds meer van hen omnichannel aankopen doen, wordt de behoefte aan een veelzijdige online aanwezigheid steeds belangrijker. Zo kun je inspelen op de verschillende manieren waarop klanten zaken willen doen. Denk bijvoorbeeld aan meer beschikbare features, de inzet van verschillende verkoopkanalen, een gemakkelijker bestelproces. Dit is belangrijk als je bedenkt dat:
Met andere woorden, investeren in een B2B omnichannel strategie zal je onderneming concurrerender en gedenkwaardiger maken en kopers aanmoedigen om terug te komen.
Zelfs met online e-commerce platforms met drag-and-drop functionaliteiten en kant-en-klare e-commerce diensten is het bouwen en onderhouden van een webshop geen kleinigheid wat je er even naast doet. De tijd en financiële investering die nodig zijn om een succesvolle B2B e-commerce onderneming op lange termijn te creëren, mag niet worden onderschat. Het is handig wanneer je enige technische kennis bezit en, afhankelijk van het platform dat je gebruikt, heb je misschien coderingsvaardigheden nodig om productpagina's te optimaliseren, automatisering te implementeren en gegevens te extraheren.
Het kiezen van het juiste e-commerce platform kan een uitdaging zijn. De juiste keuze hangt af van je bedrijfsdoelen, markttrends, kennis van online verkopen, ervaring met e-commerce marketing. Dan is er nog de factor geschiktheid van de e-commerce oplossing. Je moet ervoor zorgen dat je verkoopplatforms en -tools gemaakt zijn voor B2B-gedrag. Wij denken graag met je mee welk platform het beste aansluit bij jouw wensen en doelen.
De e-commerce wereld is voortdurend in ontwikkeling en sterk concurrerend. Daarom is het definiëren van solide USP's en het opbouwen van een sterke online merkaanwezigheid essentieel om op te vallen. De uitdaging hierbij is dat het tijd, geld en vaardigheden kost om deze middelen te ontwikkelen. Dit verklaart waarom 14% van de kleine bedrijven moeite heeft om online op te vallen.
Om online succesvol te zijn heb je meer nodig dan enkel een webshop. Je moet je concurrenten, marktpatronen en kooptrends van klanten goed in de gaten houden. Focus je dus op e-commerce marketing, daar ga je het verschil mee maken.
Hoewel verandering noodzakelijk is om vooruitgang te boeken, betekent dit niet automatisch dat het goed ontvangen wordt. Aangezien B2B van oudsher een offline bedrijfsmodel is, kan het zijn dat je medewerkers of klanten weerstand bieden tegen de overstap naar digitaal. Daarnaast kan het in het begin ook lastig zijn om veranderingen door te voeren op een manier die leidt tot resultaten, duidelijkheid en vertrouwen bij je team.
Om deze obstakels te overwinnen, zal je goed moeten afstemmen met de interne stakeholders en de voordelen van een omnichannel strategie duidelijk maken. Zo kan je team hiervan profiteren doordat er minder administratieve rompslomp is en zij meer tijd hebben om hun eigenlijke taken uit te voeren, wat leidt tot meer voldoening in hun werk. Maak gebruik van de juiste tools om zaken als het analyseren van winkelgegevens, het bewaken van de voortgang van leads en het beheren van klantverzoeken via verschillende kanalen inzichtelijk te maken.
1. Meng verschillende verkoopkanalen in je groeistrategie.
We hebben het over online en offline, verkoopondersteuning en zelfbediening. Deze veelzijdige aanpak zal je helpen om aan de verschillende behoeften en wensen van je klantenbestand te voldoen.
2. Kies het juiste e-commerce platform.
Wat goed werkt voor jouw onderneming hangt af van verschillende factoren, zoals waar je klanten zijn gevestigd, wat je verkoopt en de huidige markttrends. De truc is om je te focussen op het ene kanaal en dan door te gaan naar het volgende. In de praktijk zou je kunnen eindigen met een marketplace winkel en een webshop met een online showroom en mobile commerce faciliteiten.
3. Versterk je e-commerce strategie met groeibevorderende initiatieven.
We hebben het over hypergepersonaliseerde marketing, geavanceerde verkooptools, hybride verkoopteams, aangepaste strategieën op basis van de verkoopkanalen en het opbouwen van een eigen marktplaats. Bedrijven die al deze vijf strategieën implementeren, hebben 2,1X meer kans om 10% of meer marktaandeel te winnen. Bovendien is 80% van de klanten eerder geneigd om te kopen wanneer merken een gepersonaliseerde ervaring bieden.
4. Maak van geweldige content een prioriteit.
In de online verkoopwereld, waar klanten producten niet fysiek kunnen zien of aanraken, zal je content je grootste pleitbezorger zijn. Neem dus de tijd om goede productbeschrijvingen, foto's en video's te maken. Voeg socialproof zoals recensies toe aan productpagina's om bij kopers vertrouwen te creëren.
Toptip: Wees ook niet bang om te experimenteren met technologie zoals 3D-productsimulators om klanten een beter idee te geven van de functies en mogelijkheden van je product.
5. Implementeer een oplossing voor betalen op factuur om het beheren van kosten en betalingen gemakkelijk te maken voor uw klanten.
54% van de B2B-inkopers geeft aan dat betalen op factuur hun favoriete betaalmethode is. Met deze stap kan je de conversie verhogen wanneer een zakelijke koper zich in je webshop bevindt. Voor de beste resultaten moet je ervoor zorgen dat het platform dat je kiest speciaal is gebouwd voor B2B eCommerce en een brede dekking van koperslocaties heeft. Dit is waarom wij gekozen hebben voor een partnership met Sprinque. Hun unieke product is een enorme aanwinst en USP op de e-commerce diensten die wij aan onze B2B opdrachtgevers leveren. Daarom heeft Nxtlvl voor Sprinque de plugin voor PrestaShop gebouwd, aangezien het grootste deel van onze B2B opdrachtgevers de voorkeur geeft aan PrestaShop.
Wil je meer weten over wat er nodig is om een jouw B2B e-commerce bedrijf naar het volgende level te tillen? In 15 minuten schatten we in hoe wij je kunnen ontzorgen en waarde kunnen toevoegen. Neem contact op!
Nu je gewapend bent met enige kennis van zowel de kansen en uitdagingen die je tegenkomt in het uitzetten van een B2B omnichannel strategie, is de volgende stap analyseren welke mogelijkheden er zijn voor jouw onderneming. Onderzoek de verschillende e-commerce kanalen, de strategieën van je concurrenten en markttrends om te bepalen waar je gaat beginnen en hoe. Wil je een keer sparren over wat de juiste koers is voor jouw onderneming? Geef ons een belletje of kom langs voor een kop koffie, we denken graag met je mee!